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市场营销想更精准找到客户就要这么干

来源:新2娱乐官网 时间:2018-09-27

  :人是构成团队最重要的力量,目标是通过人员来具体实现的,所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。

  3、团队定位(place):发展中处于什么位置,团队对谁负责,每个成员在团队中扮演什么角色。

  4、团队权限(power):团队中的权利分配情况应该合理,并且要具体分配好。

  5、计划(plan):计划可以保证团队工作的顺利进行,并在计划的操作下让团队一步一步贴近目标,最终实现目标。

  简而言之为合适的产品、渠道、价格、市场推广方式及营销团队,下面我们将会结合实际的工作展开来分析。

  自从1960麦卡锡提出了4P理论直到现在已经过去了57年,很多营销要素和营销重点都改变了,但无论怎么变,一款好的产品/项目,一款让人觉得“我想要”的产品/项目都是市场营销中的重要地位,不管在1960年还是2060年。

  好多人就问那什么是好产品、好项目呢?是不是新的高科技的就是好产品呢?无疑新产品或许是,但真正好的产品和好的项目都需要梳理,都需要立项。在梳理的过程中,我们需要先问自己:

  1、我们销售的是可有可无的产品(项目)还是让人觉得“我想要”的产品(项目)?

  拿打蜡来分析一下,首先我们的打蜡水平是不是和市面上绝大部分店铺一样?还是我们的客户对打蜡抱着“我想要打蜡”的态度呢?我们的打蜡流程是不是需要改进呢?我们的打蜡施工标准是不是需要提高呢?我们的打蜡价格是不是客户能接受的呢?在打蜡方面我们还要在提高什么呢?

  客户对我们销售人员的态度、专业度是觉得一般?还行?还是棒极了,我把车交给他们我绝对放心?我们的销售对打蜡这个项目的K-H掌握多少呢?(蜡分为几类?为什么要打蜡?打蜡流程是什么呢?打蜡的标准是什么呢?)我们的销售在向客户推荐打蜡的时候,态度是很有激情?还是觉得是个小项目态度一般呢?

  我们的销售在大力推广打蜡,是因为打蜡不是客户想要的吗?为什么客户不想要呢?是因为不知道打蜡对车的重要性吗?还是因为我们店铺打蜡不行?

  从上述几个面去重新分析一下打蜡这个项目,你会发现原来我们对打蜡这个项目还有很多需要改善的地方,经过锤炼改善,打蜡才能成为一个好的、客户想要的项目。

  当看到这个词的时候,很多人联想到批发商、厂商。其实不然,店铺的项目也有销售渠道的。在考虑渠道的时候给大家一个建议,不要考虑“我们能通过多少渠道来吸引人们的注意力和购买欲”,而是应该考虑“我们应该选择哪些渠道才能卖出去最多的产品而获利”。这个问题是很多批发商厂商容易犯的错误,例如看到竞争对手为了不输给对方,不让自己的品牌知名度下降,也开始铺天盖地的做宣传,甚至不顾昂贵的宣传费用。当然,我不是说为了稳固品牌知名度和渠道占有率而做宣传不对,只是你需要考虑时机以及资金情况。

  我们店铺在做项目渠道的时候也会犯同样的错误,不管客户什么车,不管客户是否真的需要,就开始对每一个客户进行项目推广,认为把网撒大了就一定能捕到很多鱼,其实有时候适得其反。你对需要换油保养客户推荐内室清洗、你对需要换刹车盘的客户推荐内室清洗,用各种方法吸引他们的注意力,企图让他们消费内室清洗,结果发现你的付出很多时候是无效的,客户不但不买账还会厌烦你。

  这也是每个公司最关心的,在这里我们从两个方面来谈谈价格,一个是定价,一个是测试价格。

  定价的方式有多种,最普遍的定价方式就是成本加利润,这种定价的方式优势是简单粗暴,劣势是没有站在顾客角度出发,这样不但参加营销有难度,顾客也会经常要求打折。因此我的建议是让客户定价,然后反过来控制成本,将成本降低。在这个过程中你可以把自己当客户,感觉多钱你能接受,或者利用调查卷来调查客户心中对产品的价格是多少。

  有人会说做到这些很难啊!确实,做到这个不容易,我在这里建议大家可以利用精益管理和六西格玛来做,这两种是降低成本,提高效率的最好办法。价格初步制订出来以后是需要做测试的,要不断地利用各种方式对价格进行测试,利用网络、利用调查卷等等。

  定价就是确认你想要收取的价格和你认为客户能够接受的价格,然后在两者范围之间的每一个价格进行测试,直到找到那个能让你利益最大化的平衡点。

  每个公司都在宣传,高大上的会通过电视发广告,赞助别人;时尚的会发微信朋友圈,在杂志上发广告;普通的会拉个横幅,发发传单。无论哪种方式的目的都是只有一个:引起消费者注意。在这里我给大家分享两种我常用的宣传方法。

  第一种通过聊天的方式宣传。看到这里会有人说你这不是废话吗?别急,咱往下面走。这种聊天方式的前提是你要把客户当成你的好朋友,用对待好朋友的态度去聊天,就像我们向好朋友推荐一家饭店、一家电影院一样,让宣传不会显得太直白,客户也不会反感。

  第二种方法叫做惊喜宣传法。在当下的时代,很多客户的背紧紧靠着墙,双手牢牢的捂住耳朵,不敢也不想听你的宣传。当然你还是可以拿个大喇叭喊,用锤子推到墙后再做宣传,有时候也是有一点作用的。

  但我们可不可以换个思路,给顾客制造一点惊喜呢?在这方面有很多优秀的企业已经开始了,例如海底捞门口可以提供擦鞋服务,让人觉得惊喜;在夏天,有的店铺会给到店客户送上一杯茶水,纸杯上印有自己店铺的相关信息;在客户的车里放上一个苹果,用苹果压住宣传单等等。往往这种惊喜会收获意想不到的结果,但是这种方法总能成功吗?当然不会,但是那些老的办法也不会。

  有效的宣传需要勇于试验,考虑一下怎么让消费者不反感甚至愉悦的接受你的宣传,经常问问自己“我们的宣传方案能做到吗?”

  营销团队除了掌握应知应会以外,必须明白绝对不能仅靠自己,对外隔绝,必须跟不同部门的人相互交流。因为营销是整个公司的事情,营销团队有时候也需要协调大家帮助来完成任务。

  我们来看一看奥利奥公司的真实案例。奥利奥公司一向十分重视企业内各部门的配合,以营造强大的跨部门灵活性,随时能够对突发性文化事件加利利用。

  在2013年超级碗赛事期间,比赛进行到四分之三场,体育场的灯管突然全部熄灭。凑巧——其实也算有意为之——奥利奥公司的首席营销官、品牌经理、法律顾问以及公司其他的重要人员全部都聚在一起观看比赛。灯光熄灭不过几分钟之后,这群人就在推特上发起了一项活动,名为“黑暗中也可以泡一泡”。结果就是这一份钱不花的推特,引来大量的媒体报道,总数多达5.25亿页,这比实际观看比赛的观众人数还要多几倍。此举在100多个国家都成了新闻头条,获得了14个广告类奖项。

  奥利奥的这个案例说明了“营销团队”部分并不仅仅是公司内部从事营销的人。营销必须是融入或帮衬公司的每个职能,因为在当今世界,市场营销与每个人都相关。

  今天就跟大家分享到此,如果大家对营销5P理论有什么好的想法和建议,可以在下方的讨论区留言。

  超级碗(Super Bowl)是美国国家美式足球联盟(也称为国家橄榄球联盟)的年度冠军赛。

  Twitter(非官方汉语通称推特)是一家美国社交网络及微博客服务的网站,是全球互联网上访问量最大的十个网站之一。

  【作者简介】葛旭东,目前就职于北京智库衡通科技教育有限公司,在汽车行业从事了六年,专注于汽车相关培训工作。

  分享和发现更多汽车行业的价值,欢迎关注微信公众号:中国汽车经销商(autodealer)

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